成功营销的关键是快人一步

　　近日，笔者参加支行召开的2016年“春天行动”综合营销总结会，有位营销业绩突出的客户经理在总结营销经验时说了一句意味深长的话。他说：“我所取得的营销业绩是‘跑’出来的，做到快人一步，抢占先机。”一个“跑”字，道出了客户经理营销成功的秘诀。

　　的确，营销业绩的好坏与“跑”有直接的关系。试想，一个长期待在办公室坐等客户上门的营销人员，他能取得良好的营销业绩吗？回答应该是否定的。

　　其实，客户经理搞营销除尽力满足客户的需求外，更多的是做客户的工作和搞好各方面的关系。搞营销工作要与各类客户和各有关部门的人员打交道，跑腿是必须的，会“跑”才是营销的关键。那么，如何做好会“跑”这门功课呢？笔者认为，应从以下四个方面下功夫：

　　首先，制定营销计划。营销计划的内容既包括如何制定一个切实可行的营销目标，也包括在实际工作中如何努力完成这一目标的方法。每个人都有各自的销售特点和销售技巧，关键是要找出最适合自身的一套方式和方法。比如：在每月的一号早上就把本月的计划任务分解到每一天，然后再给自己规划一个更高的目标，在完成当天任务的同时，再努力去向高目标奋进，争取做好每一天的营销。

　　其二，保持与客户的联系。对客户关系进行维护与管理，与客户保持经常性的联系，与客户建立感情，融洽关系，有利于随时与新老顾客进行交流、沟通。如果对有实力的客户没有进行有效的跟进维护，就会导致客户把你忘记，同时就会忘记你所营销的产品。所以必须想尽方法维护好客户关系，关注、关心顾客的各个细节，与他们成为朋友，建立信赖感。通过与客户建立融洽的关系，以达到维护和稳定老客户、拓展新客户的目的。

　　其三，了解客户的服务需求。客户无论大小都是有需求的，要通过察颜观色，以及语言沟通来了解客户的真实想法。然后用你的产品独一无二的特点，无微不至的服务让客户产生购买欲望，从而认可你的产品，购买你的产品。二流营销人员是满足客户的需求，一流营销人员是创造客户的需求，这是针对客户需求精准营销最有效的方式。

　　其四，腿勤手快脸皮要厚。营销的第一要素是准确掌握客户信息，只有信息准确，才能做出正确的决断，有针对性地开展营销工作；营销的第二要素是腿要勤，经常到客户家串门，与客户联络感情，增加客户对你的印象，以便采取最恰当的方式向客户推销产品；营销的第三要素是先人一步，跟在别人后面搞营销，往往会无功而返，只有抢在别人前面，先人一步，抢占客户，才能先声夺人，事半功倍；营销的第四要素是脸皮够厚。搞营销遭到客户拒绝是正常的，也是每天都可能在发生的，因此要想让客户认可你和你所营销的产品，脸皮就要厚一点，要有很强的承受力，即使遭到客户的拒绝，切勿灰心丧气，精神不振。要告诉自己：我的产品是最好的，是无人能比的。同时，要做到心诚、嘴勤，切忌死缠烂打，要讲究营销策略和技巧。