立足客户需求拓展营销市场

　　银行营销人员小陈拜访一位非常富有的客户，向客户推销一份保险。没想到的是，这位客户却非常生气。小陈注意到这位客户对保险有些反感，但她仍强作笑颜，跟客户好说歹说，对方都不为所动，毫不犹豫地拒绝了。受到冷落的小陈受到了打击，怏怏地离开了。

　　听说小陈的遭遇后，第二天，营销人员小范上门拜访这位客户。当她来到客户家里时，客户多次表述自己不需要保险，并对小范下起了逐客令。小范从客户的情绪中看出，对方对保险有一种偏见。于是，她换个口吻谈客户感兴趣的事。她了解客户热爱慈善事业，就跟客户谈慈善事业对社会的作用与贡献，谈慈善事业与保险的关系。客户很快来了兴趣，兴致勃勃地与小范谈论起来。通过短短的对话，小范重新燃起客户了解保险的欲望。此时，小范意识到时机已经成熟，马上把投保的详细资料给了客户，客户看后很满意，当即签下投保协议，营销取得了圆满成功。

　　从这个例子来看，两位营销人员之所以有如此大的差别，关键在于两个人谈话的则重点不同。小陈是在满足客户的需求而营销，小范则是在为客户制造需求而营销。一味地满足客户的需求，一旦遭到对方拒绝就很难再有回旋的余地，而制造客户需求则可以避免这一点。所以，营销人员不仅仅是推销产品，更重要的一个职责就是为客户创造需求，引导客户购买。把客户潜在的“不需要”、“不购买”转化为“我需要”、“一定要购买”。

　　在营销工作中，银行营销人员向客户推销产品时，大部分客户都会以“不需要”为借口拒绝。这也说明，对于客户的需求一味地满足，并不总能获得客户的青睐。换个思路想一下，与其被动地满足对方的需求不如主动地去激发。当客户新需求被完全激发出来之后，客户购买产品的意愿就会大大加强。

　　当客户表示没有需求或者需求较少时，营销人员就要想办法挖掘他们潜在的需求。很多时候，客户本身不是没有需求，而是没有意识到。作为营销人员，要记住任何一个客户都有他们潜在的需求，尤其是那些乐于与你交谈的客户，只是在没有被激发的情况下无法充分显现出来。那么，如何挖掘和激发客户的需求呢？笔者认为，应注意做好以下几个方面的工作：

　　一是搞好市场调研，把握客户需求。哪些客户比较富有，哪些客户有服务需求，大都要对市场进行一番调查研究后才得掌握情况，做到心中有数。银行营销人员大都比较重视产品的营销工作，而忽视客户对产品的需求调查。其实，营销人员应该清醒地认识到，银行为客户提供满意的产品和服务，归根到底是为了让客户接受银行提供的产品。如果客户不接受银行提供的产品，银行在为满足客户对产品和服务的需求上所做出的努力都将付之东流。所以，银行营销人员一定要准确把握客户对产品的需求，再根据客户的需求搞好营销推介，可收到事半功倍的成效。

　　二是突出产品优势，诱发客户需求。任何一项金融产品都有其独特的优势，而这个优势就是产品的“卖点”，也是其诱导客户需求的重要原因。营销人员一定要把握金融产品的优势，这些优势可以激发客户的内在需求。就像营销保险，你不能简单地告诉客户，保险是为了让自己和家人生活有保障，而是投资、慈善等在其它方面有更多、更大的作用。在营销过程中，每个营销人员经常会遇到像石头一样顽固的客户，这时就要学会利用产品具有独一无二的特性来挖掘客户潜在的需求，把产品具有的优势用生动的语言明确、清晰地讲给客户听，让客户弄懂、弄明白产品具有的功能特点和投资收益，勾起客户对产品的购买欲望。

　　三是提供优质服务，挖掘客户需求。在市场经济条件下，谁能为客户提供优质服务，谁就能赢得客户、赢得市场。近年来，随着物质生活条件的改善与提高，客户的理财观念发生了新变化：客户不仅要购买理财产品，而且要购买服务；客户在满足生理需求的同时，也要满足心理上的需求。优质服务往往比优质产品更容易使客户的心理得到满足。因此，营销人员对客户要微笑服务、有求必应、热情主动，帮助客户解决实际问题，用真情和温情打动客户。通过服务客户，了解客户需求，通过挖掘客户需求，寻找营销商机。

　　四是融洽银客关系，激发客户需求。良好的银客关系，是提升行业形象，实现客户忠诚的关键。那么，良好的银客关系应如何建立？那就要靠营销人员多沟通、多联络、多服务，要让客户认知、认可银行的产品和服务，针对不同客户的不同需求，最大限度在挖掘客户的需求潜能，提供及时到位、专业的规范服务或增值服务，让银客关系水乳交融。客户需求是多方面的，有时并非是单一的产品服务，他们也会有额外的需求，营销人员只有时时给客户带来惊喜、创造惊喜，给他们带来身心上的愉悦，这种服务才是到位的服务。

　　五是深挖产品亮点，制造客户需求。当客户对产品有了一个初步的了解之后，营销人员应该将有关产品销售说明中的亮点、重点讲给客户听。这样做的目的就是要让客户对产品的优点及价值有个更加深入的了解，让客户获得对产品更充分的认知度来决定购买意愿。在推介过程中，不仅对客户要作口头说明，必要时，尚需配合文字说明、图表、幻灯等其他营销方式。在销售过程中，营销人员首先应该做的就是了解客户的心理想法、善听客户的心声以及客户对产品所持的态度。当客户对产品有了认可之后，才有可能进一步挖掘客户的需求，最后根据客户的需求有针对性地进行营销，收获营销成功。