开发农村理财市场大有可为

　　在农村走访时，常有农村老年人、妇女向笔者打听本利丰、实物黄金、储蓄国债、两全保险等银行理财产品方面的投资收益、购买方式等情况。经了解得知，农村中的青壮年大都外出务工，留守在家的大都是老年人和妇女。而在这些老年人和妇女当中，有相当一部分人积聚了一定的财富，但她们大都只知道把钱存入银行或存放家中，只有极少一部分人听说过银行的理财产品比储蓄存款收益高，却不知如何购买。

　　在调查中笔者发现，造成这种原因的根源主要是农村中的老年人、妇女文化不高，不会上网，不爱看报，对于大中城市风靡盛行的个人理财业务知之甚少，加之农村地处偏僻，信息闭塞，农民难以找到科学的理财渠道。同时，银行缺乏专业的理财人员和理财营销队伍，营销手段滞后，营销渠道单一，营销技能匮乏，很难为农村客户提供综合性全方位的理财服务。另外，银行宣传推介力度不够，受人力、物力、财力制约难以将服务触角向农村延伸，这也是农村客户缺乏银行理财产品知识的重要原因。

　　由此可见，农村理财市场是块“处女地”，潜藏着巨大的商机，有待银行去开发与挖掘。而要拓展农村理财市场，就要当好农民的理财“参谋”，帮助农民合理配置资产，消除财富隐患，提高农民的投资收益和生活质量。首先，要以平和的心态向农民推介理财产品。因受自然条件和生活环境的制约，农村很大一部分农民尤其是老年人未出过远门，见识不广，观念陈旧，在投资理财上是个盲区。银行营销人员如果贸然推介，他们往往会有抵触心理，有的甚至会误以为银行在诈骗其钱财。因而，银行营销人员应当耐心、平和地推介理财产品。最好的办法是先让农民了解、熟悉、掌握理财产品知识，再找恰当的时机向农民推介理财产品。其中最关键的是要和农民勤沟通、多交流，多给他们讲身边的实例，分析各种理财产品的利弊与风险，引导其合理选择。其次，要综合考虑农民的多种因素为其提供理财“指南”。

　　目前，可供农民选择的理财产品和投资渠道很多，但不少农民由于缺乏理财意识及相关知识，在理财过程中会遇到各种各样的问题，如觉得无财可理、不知如何理财、盲目投资造成损失等。银行营销人员要综合考虑农民的年龄结构、收支情况、家庭资产状况与当前资产配置及未来收支预期等多种因素，为农民当好理财“参谋”，最好以讲故事的形式，向农民普及理财知识，贴近农民、贴近生活，使枯燥的理财专业知识变得生动具体、通俗易懂，推荐的理财产品也具有可操作性，促使农民反思自己的理财观念，增强科学理财意识。其三，要以稳中求胜的原则引导农民理性投资。农民的收入具有不确定性和不稳定性，缺乏“增长力”，其抗风险能力较弱，经不起大风大浪的摇摆，一般不适宜作高风险和长期性投资。

　　因此，银行营销人员要本着对客户负责的态度，引导农民理性、适度投资，将理财贯穿于生活的每一个环节，采取稳中求胜的原则，选择一些保值或稳健型的产品，比如国债、货币基金等。还应视实际情况适当为农民配置一些保险产品，如附加医疗和住院津贴的商业意外险等。在为农民选购理财产品时，最好以短期和中期相搭配，这样既可保证不时之需，又可兼顾相对较高的收益。其四，要摸准农民的投资需求为其提供个性化理财方案。大部农民的收入来源主要是农业生产收入和务工收入，农民的风险意识淡薄，投资理财知识和技能较为缺乏。虽然时代在进步，农民的生活水平有了很大提高，但农民普遍保持着“存钱防老”的传统观念，有的甚至只知攒钱而不懂得投资理财。

　　针对此类客户，一方面，银行营销人员要了解客户是否有理财需求，以此来锁定目标客户；另一方面，要探寻客户对风险、收益、资金流动性等实际需求，通过仔细观察、主动沟通、主动询问，摸清客户底数，准确掌握客户的投资需求，并根据客户的需求来进行量体裁衣，提供个性化的解决方案，提高营销的成功率。同时，还要围绕农村客户需求，加快产品研发和创新，及时推出适应农村客户财富管理需求、个性化的理财产品，提高市场响应速度和综合竞争力，形成品牌效应，推动农村理财市场健康发展。