落叶湾的五朵金花

　　邵阳新闻在线讯（通讯员 封宇平）座落在城步苗族自治县通往南山和广西的道路边的落叶湾加油站，是个5个员工的托管小站，在大山和小河的风景中，散发着独特的魅力。10月中旬，这个钢架结构的老站迎来了推倒重建的改造，如同凤凰即将涅磐。而辛勤工作在这里的五个女员工创造的非油销售佳话也成了精彩的故事。

　　生活给我压力，我还以工作奇迹

　　在站长杨鲜花和销售能手杨竹林没有去落叶湾加油站工作之前，这里的非油销售非常冷清，有的一天甚至销售为零，站房改的小小便利店的陈列也没花心思，杨鲜花几次被领导指派到该站帮扶，但她一走，销售就立即疲软下来。为彻底改变落叶湾站非油销售落后的局面，2011年城步县公司调换了站长和加油员，让杨鲜花担任站长，并把县城站销售能手杨竹林推上该站“非油突破”的第一线，鼓励她们从零开始奋斗。

　　鲜花2000年参加工作，当过加油员，非油管理员，她顶着压力学加油站的管理，学各种台帐，学计量，硬是掌握了站长这个岗位所需的各种技能。在全是女员工的巾帼站，一些力气活都是她主动挑起来，当好5朵金花的好大姐。

　　杨竹林在县城站的时候，就带动了现任销售先进个人杨海英的“零的突破”，她们配合默契，上班下班都抓紧时间去接触顾客，推销商品，业绩也是你追我赶，不分伯仲。但是到了寂寞的边远小站，周围没有什么住户和商家，平日习惯的推销环境和对象都没有。压力感顿时来了，要确保轻油的销售，还要做好非油的营销，鲜花和竹林没有对从大站到小站工作怨天尤人，个人收入的影响也不去计较，用苗家姐妹不服输的精神在一张白纸上开始描画落叶湾非油的蓝图。

　　面对陌生的环境，竹林和鲜花没有畏难，从小小的便利店的商品陈列入手，硬是在小小的营业空间内安排下444种商品，从其他站拖来的简易货架，加上原有的木制烟柜，自己动手布置得琳琅满目，空间紧凑，货品齐全。每个品种放一样，便与加油时来临时拿货，又能及时发现有没有商品丢失。一个小小的架子上就摆了22种小食品，把顾客目力所及的地方都用上了。

　　改变了便利店的面目，接下来就是和每一位到站加油的顾客进行沟通，交流，让他们接受各种商品，一点一滴地将销售作起来。从一天几十元起步，先做到一个月销售5000元，再不断进新商品，提高商品档次，培训员工开口营销，她们不仅给自己定下每天的销售目标，还对其他3位员工言传身教，慢慢让她们也尝到销售的甜头。销量上到3万多一个月的时候，员工每月个人返利超过了400元。

　　一年下来，算下账，落叶湾站发生了惊人的变化，从过去销售为零的冷清变成年销量30万的优秀门店，每月还能平均销售轻油100吨，不能不说，鲜花、竹林这5位苗家金花在山清水秀的落叶湾成了创造奇迹的团队。接下来的每年销售业绩都在递增，但年度目标任务又增加了50%。该站的年度任务是全公司的17%。

　　45万的年目标完成了42万，时间还长着呢

　　杨鲜花对即将拆除的老站深情地注视，对因要改造而停止进货的便利店的“空荡荡”做着解释，市公司物流已经停止配油，公司领导在抓紧办理改造前的各种手续，落叶湾即将脱胎换骨，停业对销售带来“阵痛”在所难免。

　　回想往事，鲜花并不觉得一路走来的艰辛，就算要改造一两个月，她还是对完成今年的目标任务充满信心：“今年我站非油销售任务是45万，到9月底已经完成42万，就算改造耽误点销售，到年底还有3个月呢。就是稍微超额完成点也没困难。”忧愁在岗的人会度日如年，而快乐工作的人会细分时间，珍惜价值，对从容而自信的人来说，时间总是够用的。这种自信是在销售实战中养成的，尽管业绩的背后是很多的汗水和辛酸。

　　面对顾客销售起来，话多腿勤手段灵活的杨竹林正在电脑上做帐，因为商品名的简写，被领导指出，还有些腼腆。看上去，很难相信她就是县城站第一个月销万元的能手，笔者甚至错过了当场采访她本人的机会。在县城站的辉煌没有使她放松和止步，到了落叶湾，不仅做好加油现场的非油促销，还和鲜花争抓站外销售的商机。对鲜花的站长工作起到骨干支撑作用，对员工的开口营销，微笑服务起到模范带头作用。这样的员工真是给点阳光就灿烂，有个平台就善舞。

　　鲜花跟着在年前一个乡村办婚礼的朋友去婚宴现场，一笔做成了8000元的烟酒，因为要的品种都是单价低的，本站货不足，就去其他站临时调货送到乡村婚宴的现场，送完货回来的时候，才感觉到天气的严寒。而竹林就盯着一家办白喜事的农户，也做成了4000多元的一笔销售。“办酒席找落叶湾加油站买，拿烟还是中石化的真”，她们的辛勤送货赢得顾客的口碑，站外销售就成了销量提升的重头戏。对于非油销售，工作时间是灵活的，市场看似无形，却被她们敏锐察觉每一个商机，“把生意做成”是她们的决心和行动的落脚点，有了她们，加油站不再偏远。

　　城步各站做非油的特色就是在轻油服务的同时做活非油的促销，一个月下来的几万销售收入都是零售价，真的就是一瓶水一包口香糖一盒烟这么累计起来的。在鲜花和竹林的感染下，回偏远老家过年的加油员，靠自己肩挑手提，把十多桶金键一级菜籽油销售给亲朋好友，也完成了个人销售的一笔“大单”。

　　如果不去播种梦想，就不能收获明天

　　杨鲜花利用好每次去长沙或市里培训的机会，努力学习高档红酒的销售技巧，并把学得的知识在站内给大家上课，一起琢磨提升销量的点子。正是通过培训和实践的结合，大家都变得活泼开朗，和顾客打交道也亲切自然起来。

　　竹林告诉大家：“我做起第一笔非油销售的时候，就是加油的时候，感觉到等油加满还有一点时间，恰好顾客也没有事，盯着我的加油枪出神，当时脑子里灵机一动，顺口问到‘没事师傅你买包爪子吧’”，没想到这一提醒，顾客也乐意，在交油款的时候，买了我推荐的瓜子。当时领导正好看见，当场对我有主动销售的意识进行了表扬，这一鼓励，我就开始试着利用好加油的间歇时间，很快就卖出了第一瓶燃油宝！”她朴实的话语，真实的行动，推动了害羞的员工去问顾客的需求，从过去愁眉苦脸等顾客开口，到迎接车辆，主动问候，介绍商品，跨出了第一步，后来就学会顺水推舟，一看车型，司机传着，就能判断对方的消费能力，对方一张嘴，一抬手，能察觉对方有什么需求，这样一天下来，大家都有了销售成功的个案。

　　落叶湾加油站背有小河，两岸都是青山，邻居是个竹木加工厂，有客商看到加油站便利店有人气，也来建了个销售土特产的竹亭子，5朵金花在站内不是在销售非油商品，就是在演练消防技能，学习业务知识，她们忙碌得像勤快的蜜蜂；晚班她们的家属也成了编外值班员，一起吃住在站里，一起编织生活的幸福。

　　有领导的鼓励，有家人的支持，5朵金花不放过任何一个到站的顾客，加油站不再单一地停车加油，司机们把这当作休息的驿站，购物的“中心”；为挖掘销售的潜力，扩大商圈辐射能力，她们还到处拜托亲友去发现商机，不管路途多远，都会上门谈生意，送货到人家。她们是有梦想的人，苗家姑娘的非油销售如油茶一样飘香。

　　加油站的改造能彻底改变落叶湾站设施陈旧的硬件，而销售的未来还是掌握在5朵金花的手上，鲜花说既然选择了中石化，选择了非油，就要坚持唱好促销的歌，为明天种下希望的种子，明年实现50万门店的目标，让中石化的加油站成为这青山秀水的亮丽地标，让落叶湾这个带着秋色诗意的名字更响亮。