罗淑芳 : 将服务做到极致 靠细节赢得成功

从一个下岗职工到一名职业保险人，从月薪200元到年薪百万，泰康人寿湖南分公司销售精英罗淑芳依靠的是什么？她依靠的就是贴心的服务，依靠的就是每一个蕴含着温暖的细节。

泰康人寿湖南分公司邵阳中支业务主任罗淑芳

做保险就是做服务

罗淑芳，60后，从小吃苦耐劳。2008年初，抱着试一试的想法，她加入了泰康人寿。

“进来后发现，10万的年收入并不是那么好挣的，当时老百姓对保险认可度不高，大部分都是拒绝，并且自己的亲人也都反对。”罗淑芳回忆道，第一年就是靠泪水加汗水挺过来的。

她白天跑遍邵阳的大街小巷，晚上睡觉一个人躲在被子里哭。在公司组训老师、主管、经理的辅导、帮助和鼓励下，在坚持了将近1个月时，罗淑芳签到了第一笔万能险保单，保费3000元。看着第一张保单，她看到了希望，她知道，这既是邻居对她的信任，也是她努力的结果。

罗淑芳在服务一位位客户的过程中，坚定了从事保险业的信心。

2014年3月，她在一个朋友陪同下，来找一个客户。当时客户碍于朋友的面子，给孩子购买了一份保险。

同年6月底的一天，罗淑芳接到了该客户的电话，客户在电话里说孩子病了。罗淑芳建议客户立即将小孩送到医院，她自己随即往医院赶。客户还没到医院，罗淑芳就已经在那等候了。见到客户，罗淑芳抢在客户前面去排队挂号。此情此景，让客户十分感动。客户的小孩住院期间，罗淑芳每天晚上7点到8点之间，总会主动打电话给客户，询问孩子病情。小孩出院那天，罗淑芳更是第一时间赶到医院，帮客户整理理赔资料。

正是凭着这些贴心的服务，她打动了客户，从心里接受了她，也让客户认同了保险的重要作用。从2014年开始，该客户逐年增加保费，至今，年交保费已达100万。

这个案例只是罗淑芳用心服务赢得客户的一个缩影，如今，她服务的客户已达到800多人。

细节决定成败 

在罗淑芳的职业生涯中，她最注重的就是细节。她常说，“细节决定成败。”只有细致入微的服务，才能让客户感受到温暖。

从最开始的纯粹销售保障型产品，到现在的为客户提供保险、理财、医养计划一揽子顾问式服务，罗淑芳的职业境界发生了根本的变化，但是她注重细节的理念却从不曾改变。

业余时间，罗淑芳经常参加各种培训，每次培训结束，她都会在当地买各种各样的特产，然后大包小包地带回家。回到家里，她将这些特产有针对性地给客户送去，同时将自己的一些学习见闻、感悟讲给客户听。面对这些，客户总是由衷地赞叹她是个有心人。

罗淑芳一直保留着一个习惯，每到周末，她会逐一地给客户发问候信息，逢年过节，更是如此。她还将所有客户的职业、特长等情况做了分类，目的只有一个，就是为客户提供个性化的附加服务。曾经有个客户和她说房子要装修，需要联系装修事宜，她一口气就为该客户介绍了5个从事装修行业的朋友，供其参考。

罗淑芳善于观察，又极其细心，她总是能站在客户的立场上考虑问题，哪怕是日常生活中的琐碎小事。有一次公司开大客户答谢会，她站在公司门口等客户到来。当看到客户抱着小孩下车时，她快步跑过去帮忙抱孩子。正在这时，她发现后面有辆洒水车开过来了，她赶忙提醒客户快坐回车里，以免洒水车将水弄到客户身上。面对这样细心的她，客户怎能不感动！

“梅花香自苦寒来，宝剑锋从磨砺出。”罗淑芳目前是泰康人寿总公司“泰康之星五星金钻会员”，湖南区主席，连续76个月达标泰星，连续9届以明星会员入围湖南湘军高手峰会，连续9年邵阳个人保费和件数王，2016年，经过全力拼搏，罗淑芳个人业绩居泰康人寿湖南地区第一名，获得“湘军高手峰会会长”荣誉称号，并入围泰康世纪圣典。因为良好的业绩、服务和品德，她被CMF评为“2016年度湖南省十大保险明星销售冠军”。如今，抱着试一试的想法进入保险行业的她已经成为保险从业者的楷模。