罗淑芳 : 将服务做到极致 靠细节赢得成功

【时间:2018-03-24 14:00】【来源:邵阳新闻在线【字体:

从一个下岗职工到一名职业保险人,从月薪200元到年薪百万,泰康人寿湖南分公司销售精英罗淑芳依靠的是什么?她依靠的就是贴心的服务,依靠的就是每一个蕴含着温暖的细节。

泰康人寿湖南分公司邵阳中支业务主任罗淑芳

做保险就是做服务

罗淑芳,60后,从小吃苦耐劳。2008年初,抱着试一试的想法,她加入了泰康人寿。

“进来后发现,10万的年收入并不是那么好挣的,当时老百姓对保险认可度不高,大部分都是拒绝,并且自己的亲人也都反对。”罗淑芳回忆道,第一年就是靠泪水加汗水挺过来的。

她白天跑遍邵阳的大街小巷,晚上睡觉一个人躲在被子里哭。在公司组训老师、主管、经理的辅导、帮助和鼓励下,在坚持了将近1个月时,罗淑芳签到了第一笔万能险保单,保费3000元。看着第一张保单,她看到了希望,她知道,这既是邻居对她的信任,也是她努力的结果。

罗淑芳在服务一位位客户的过程中,坚定了从事保险业的信心。

2014年3月,她在一个朋友陪同下,来找一个客户。当时客户碍于朋友的面子,给孩子购买了一份保险。

同年6月底的一天,罗淑芳接到了该客户的电话,客户在电话里说孩子病了。罗淑芳建议客户立即将小孩送到医院,她自己随即往医院赶。客户还没到医院,罗淑芳就已经在那等候了。见到客户,罗淑芳抢在客户前面去排队挂号。此情此景,让客户十分感动。客户的小孩住院期间,罗淑芳每天晚上7点到8点之间,总会主动打电话给客户,询问孩子病情。小孩出院那天,罗淑芳更是第一时间赶到医院,帮客户整理理赔资料。

正是凭着这些贴心的服务,她打动了客户,从心里接受了她,也让客户认同了保险的重要作用。从2014年开始,该客户逐年增加保费,至今,年交保费已达100万。

这个案例只是罗淑芳用心服务赢得客户的一个缩影,如今,她服务的客户已达到800多人。

细节决定成败 

在罗淑芳的职业生涯中,她最注重的就是细节。她常说,“细节决定成败。”只有细致入微的服务,才能让客户感受到温暖。

从最开始的纯粹销售保障型产品,到现在的为客户提供保险、理财、医养计划一揽子顾问式服务,罗淑芳的职业境界发生了根本的变化,但是她注重细节的理念却从不曾改变。

业余时间,罗淑芳经常参加各种培训,每次培训结束,她都会在当地买各种各样的特产,然后大包小包地带回家。回到家里,她将这些特产有针对性地给客户送去,同时将自己的一些学习见闻、感悟讲给客户听。面对这些,客户总是由衷地赞叹她是个有心人。

罗淑芳一直保留着一个习惯,每到周末,她会逐一地给客户发问候信息,逢年过节,更是如此。她还将所有客户的职业、特长等情况做了分类,目的只有一个,就是为客户提供个性化的附加服务。曾经有个客户和她说房子要装修,需要联系装修事宜,她一口气就为该客户介绍了5个从事装修行业的朋友,供其参考。

罗淑芳善于观察,又极其细心,她总是能站在客户的立场上考虑问题,哪怕是日常生活中的琐碎小事。有一次公司开大客户答谢会,她站在公司门口等客户到来。当看到客户抱着小孩下车时,她快步跑过去帮忙抱孩子。正在这时,她发现后面有辆洒水车开过来了,她赶忙提醒客户快坐回车里,以免洒水车将水弄到客户身上。面对这样细心的她,客户怎能不感动!

“梅花香自苦寒来,宝剑锋从磨砺出。”罗淑芳目前是泰康人寿总公司“泰康之星五星金钻会员”,湖南区主席,连续76个月达标泰星,连续9届以明星会员入围湖南湘军高手峰会,连续9年邵阳个人保费和件数王,2016年,经过全力拼搏,罗淑芳个人业绩居泰康人寿湖南地区第一名,获得“湘军高手峰会会长”荣誉称号,并入围泰康世纪圣典。因为良好的业绩、服务和品德,她被CMF评为“2016年度湖南省十大保险明星销售冠军”。如今,抱着试一试的想法进入保险行业的她已经成为保险从业者的楷模。

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责任编辑:李春香

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